일본 도쿄의 하라주쿠 거리에 가면 이동통신사업자 소프트뱅크 모바일이 운영하는 플래그십 매장이 있다. 이 매장 안에 들어가면 소프트뱅크 모바일의 로고보다는 파트너 회사인 애플이나 디즈니의 로고가 더 쉽게 눈에 들어온다. 애플의 아이폰을 도입하여 스마트폰 열풍을 주도했고 디즈니 모바일과 함께 가상이동통신망(MVNO) 사업을 성공적으로 정착시킨 소프트뱅크 모바일의 전략이 매장에 그대로 반영되어 있는 것이다. 사주인 손정의는 2006년에 경영난에 빠진 보다폰 재팬을 인수하여 소프트뱅크 모바일로 재탄생시켰는데 이동통신사업자의 전통적인 위상에 집착하지 않고 과감하게 파트너의 브랜드를 내세우는 제휴전략을 추진한 결과, 규모로는 NTT 도코모와 KDDI에 이어 제3위이지만 가입자 순증에서는 5년 연속 1위를 차지할 정도로 내실을 갖추게 되었다.

그러나 우리나라 통신사업자들의 매장이나 대리점에 가면 오로지 통신사업자의 로고나 브랜드만 보이며 주요 파트너의 흔적은 없다. 통신시장의 성장 정체를 극복하려고 통신사업자가 탈(脫) 통신을 외치고 이종 산업과의 융합을 도모한다는 뉴스는 보도되지만 정작 성공을 거두었다는 소식은 들리지 않는다. 내수산업의 한계를 뛰어넘고자 통신사업자가 국외시장에 진출한 사례는 적지 않았지만 대부분 실패로 끝나고 말았다.

통신사업의 특성상 통신사업자들이 갑자기 몰락하지는 않겠지만, 지금처럼 통신사업자의 부진이 계속된다면 통신사업자가 위기에 빠지거나 생존에 위협을 받는 상황은 쉽게 올 수 있다. 그렇다면, 우리나라 통신사업자들은 생존과 성장을 위해 무엇을 해야 할까.

첫째, 통신사업자가 정보통신기술(ICT) 생태계의 주인공이던 시절은 이미 지나갔으므로 통신사업자들은 주연의 자리에 연연하지 말고 조연의 역할을 수용해야 한다. 과거 통신산업의 가치사슬에서 통신사업자들은 가치의 흐름을 조절하는 관문 역할을 하면서 지배자로 군림했지만 이제부터는 생태계의 키스톤 기업들을 돕는 조력자가 되어야 한다. 때로는 소프트뱅크 모바일처럼 제휴 파트너를 돋보이게 하는 배경 역할을 하는 것도 필요하다. 통신사업자는 늘 ‘갑’이었으나 앞으로는 ‘을’, 경우에 따라서는 ‘병’이나 ‘정’도 될 수 있어야 하는 것이다. 예를 들어, 자동차와 통신이 융합하는 스마트카, 의료에 통신이 적용되는 원격 의료, 금융과 이동통신이 만나는 모바일 결제 등의 산업 간 융합도 통신사업자가 조연의 역할을 수용할 때 진도가 더 나갈 수 있을 것으로 기대된다.

둘째, 조연인 주제에 자신만의 연기 스타일을 고수하는 것이 용납되기 어렵듯이, 통신사업자들은 자신의 방식을 포기할 수 있어야 한다. 미국의 최대 통신사업자인 버라이존은 몇 년 동안 심혈을 기울인 IPTV의 성과가 저조하자 IPTV 방식을 고수하는 대신에 DVD 자동판매기를 운영하는 회사인 레드박스와 합작으로 인터넷 스트리밍 방식의 비디오 서비스를 출시하였다. 즉, 과거에는 통신사업자가 폐쇄적인 정원(Walled garden)과 같은 자체 시스템을 운영하였지만, 이제는 개방적으로 다른 기업의 플랫폼을 활용하는 전향적인 모습을 보여야 한다.

셋째, 통신사업자들은 통신 네트워크 사용료를 징수하는 ‘파이프’ 사업에 대한 의존도를 줄여야 한다. 이미 성숙한 시장에서 가입자가 지불하는 통신요금을 늘리려고 애를 쓰기보다는 제휴 파트너들이 교육비나 문화비 등의 개념으로 수익을 늘리는 것을 돕고 그 수익을 일부 공유하는 비즈니스 모델로 가야 한다.

소프트뱅크는 최근에 미국의 제3위 이동통신사업자인 스프린트 넥스텔을 인수함으로써 가입자 규모 면에서 세계 3위의 통신사업자로 부상하였다. 조연 역할에 충실할 때 큰 배우로 성장할 기회가 오기도 하는 것이다. 이제 통신사업자들은 통신시장의 급속한 성장과 초과이익 그리고 시장의 주도권 행사라는 과거의 기억들을 깨끗이 지워야 한다. 그리고 새롭게 등장한 주연들을 빛나게 해주는 조연으로 재빨리 변신해야 한다. 과거의 주연배우는 죽지는 않겠지만, 무대의 중심에서 사라져 버릴 수는 있기 때문이다.